Подушки безопасности для вашей сделки. В гостях у Pillowz

Я довольно часто общаюсь с представителями казахстанских стартапов. У нас в Команде экспертов даже есть специальная услуга “менторства за деньги” — это регулярное общение с командой, ответы на вопросы и внедрение полезных методик в работу над стартапом. Очень часто, особенно на стадии знакомства, такое общение вызывает смешанные чувства. Большая часть молодых предпринимателей рассуждают довольно наивно и не готовы к сложностям, с которыми им предстоит столкнуться. Но эта история точно не про стартап Pillowz, с командой которого я познакомился недавно!

Image for post
Image for post

Ребята выбрали для себя сложный рынок — рынок недвижимости в Казахстане. На мой вопрос “Почему?” Асылбек Кошкаров, сооснователь и лидер команды, ответил “Потому что там болит!”. И в этом я с ним полностью согласен. Те, кто пробовали снимать жильё в Алматы или Астане меня поймут — это очень хаотичный рынок, где найти хорошего специалиста или хозяина недвижимости большая удача. Около года назад я даже попробовал посмотреть на эту проблему глазами менеджера продукта и найти решение с помощью интернет-технологий. Мой домашне-кофейный (интервью были или по скайпу из дома или за чашкой кофе) customer development показал, что проблема есть как у арендаторов, так и у владельцев недвижимости. Причём такие игроки как агентства недвижимости и сервисы объявлений не торопятся её решать. Чем не повод создать свою платформу, основанную на доверии и качестве базы, и попробовать занять данную нишу?

Image for post
Image for post

Продукт стартовал в сентябре 2018 года. За это время команда успела помочь совершить более 2000 сделок, узнать особенности рынка аренды Алматы и Астаны, совершить пивот в сторону краткосрочной аренды и вырасти до 15 человек. Офис находится в Алматы, в районе Сейфулина-Гоголя. Компания занимает два скромных, но светлых и просторных помещения в бизнес-центре. Один кабинет для команды разработки, другой для поддержки и маркетинга. Стартаперский минимализм, но есть атмосфера, которая объединяет людей.

Image for post
Image for post

Ребята вкладывают много усилий в качество базы и пробуют строить систему доверия с помощью отзывов и рейтинга. Благодаря двухэтапной проверке объектов, на платформу не допускаются посредники и мошенники с несуществующим жильем. С настоящими владельцами недвижимости ведут много работы — команда поддержки знает своих лучших, средних и “так себе” арендодателей по именам. Также владельцам запрещено брать дополнительную комиссию с пользователей Pillowz.

Image for post
Image for post

В Алматы работает сервис вызова фотографа на дом, который снимает недвижимость в лучшем виде. Через этот сервис прошли уже более 150 квартир. И это бесплатно. Также ребята учат своих пользователей как правильно делать фотографии и описания объектов.

Мы провели почти 3 часа за разговорами. Время пролетело незаметно. Асылбек и Адмет, который отвечает в Pillowz за продукт и маркетинг, рассказали о своих планах на ещё один пивот. Не буду раскрывать все карты, но у ребят есть чёткое видение нового рынка и продукта, который может быть востребован корпоративными клиентами. Недавно к команде присоединился Еркин Тикенов, опыт которого в туризме и корпоративных продажах поможет выйти на новый рынок. Думаю, с базой проверенных арендодателей и пониманием всех процессов аренды есть все шансы создать качественный продукт. Если вдруг среди вас есть инвесторы, которым интересен Казахстан — буду рад познакомить с ребятами. Команда Pillowz сейчас в поиске инвестиций для развития продукта.

Image for post
Image for post

А теперь слово самим стартаперам. В связи с запуском канала “Продукторий” (привет читателям! спасибо, что вы есть), я решил в этом фоторепе сделать два интервью, одно в формате остальных #ПокаВсеВОфисе, а второе именно о продукте.

Image for post
Image for post

Адмет Акхтер, менеджер продукта Pillowz

Почему Pillowz? Как и кому пришло в голову это название?
Название образовалось из английского слова pillows, что означает подушки, а “z” означает звук крепко спящего человека, который знаком нам по зарубежным мультфильмам и комиксам. А еще по словам Асылбека, название имеет сходство с Zillow — крупнейшим американским сервисом по недвижимости.

Здесь есть 2 момента: название необычное, местным людям слух режет. С одной стороны, плохо. Трудно запомнить с первого раза. Но с другой, хорошо — ведь если вникнут и запомнят, то ни с чем другим не спутают. Примерно также обстоит с моим именем.

В чём, как ты считаешь, основная ценность вашего продукта?

Основная ценность в том, что мы решаем проблему людей, которая не совсем очевидна на рынке недвижимости и туризма. Заполняемость у посуточного жилья больше, чем у гостиниц и отелей, если брать картину в стране. Потому что последние менее доступные для местных жителей. А еще рынок настолько в тени, что нет какого-то достаточного государственного регулирования или служб по защите каких-либо прав. Мошенники усугубляют ситуацию, действуя безнаказанно.

Кстати, проживание в апартаментах становится всемирным трендом. Спасибо Airbnb.

Проводили ли вы интервью с пользователями? Вспомни что-то, что стало для тебя открытием после интервью.

Проводили. В особенности с арендодателями, ведь они пользуются продуктом каждый день. Среди них есть как продвинутые пользователи (пользуются PMS, Airbnb, Booking.com) и не очень, которые просто ждут звонков по телефону и фиксируют заезды в тетрадке. Одна из наших задач помочь непродвинутым арендодателям сделать их бизнес организованнее.

Для пользователей-гостей мы несколько раз собирали фокус-группы из друзей и знакомых, которым знакома посуточная аренда. Проводили юзабилити-тесты и выявляли проблемы, проверяли гипотезы.

Одна из важных для нас задач — закрыть возможность звонков между пользователями до согласования бронирования. Откровением для нас стало то, что людям и не особенно нужен звонок, лишь бы был удобный чат и быстрая реакция собеседника. По факту, люди не хотят лишний раз разговаривать вслух — тоже один из трендов современного человека.

В итоге мы пришли к выводу, что нужно ускорить процесс согласования сделки, сделать его подтверждаемым с обеих сторон и все совместить в удобном чате. Именно этим мы и занимаемся в последние месяцы, наряду с рефакторингом и редизайном :)

Какие каналы приводят самый качественный трафик? Пробовали ли вы нестандартный маркетинг?

Как правило, это сарафанное радио — люди узнают, что через нас можно снять действительно хорошее жилье и быть уверенными, что это не фейки и владельцы их примут. Но не считая его, контекстная реклама дает хороший результат. До 10% посетителей сайта регистрируются, что считается очень даже хорошей конверсией в платформах. Установки приложений приносят от 40 до 80% регистраций.

Нестандартный маркетинг — мы договорились с пиццерией о том, чтобы мы заказывали у них пиццу с доставкой за очень низкую стоимость за счет высокого объема. Затем обзвонили арендодателей и предложили им загрузить к нам квартиры, проводить через нас своих гостей и мы за это гостям подарим пиццу после заселения. Реакция была очень хорошей — к нам добавилось почти 600 объектов с Алматы и мы раздали около 170 пицц. Акция длилась полтора месяца летом 2018 года, еще до запуска продукта в стадии бета-тестирования. Мы получили массу фидбека, обработали и сделали коррективы в продукте к запуску. Думаю, мы это еще повторим!

Что в продукте ты бы изменил прямо завтра, если бы у тебя были неограниченные ресурсы?

Добавил бы локализацию, поддержку иностранных валют и онлайн-оплату через удобные способы, онлайн-бота помощника (чтобы разгрузить модераторов). При этом весь накопившийся технический долг был бы отдан, разумеется. Ну и еще гарантия оплаты и бронирования от нашей команды. Чтобы за нарушение обязательств карались недобросовестные участники рынка.

Image for post
Image for post

Асылбек Кошкаров, руководитель проекта

Назови 3 сайта или мобильных приложения, разработанных в Казахстане, которыми ты пользуешься?

Kaspi.kz, Santufei, PS.kz

Что тебе нравится при работе на рынке Казахстана? Что не нравится и раздражает?

Нравится:

  • много не оцифрованного сегмента, есть чем заняться, конкуренции мало;
  • мало команд, готовых делать качественные продукты;
  • можно смотреть на российский рынок, получать инсайты и повторять удачные решения;
  • доля пользователей новаторов растет;
  • быстрый интернет;
  • рост онлайн платежей;
  • технологии довольно быстро развиваются и люди их принимают;
  • мессенджеры, билетники и онлайн банкинги уже обучили достаточное количество населения пользоваться технологичными решениями. Моя гипотеза, что дальше очередь за местами размещений, покупкой онлайн услуг и товаров, заказом еды и впечатлений;
  • пакетные решения хорошо заходят;
  • растет масса людей готовых платить за доверие, время и качество.

Не нравится:

  • привыкли получать сразу и сейчас;
  • несоблюдение условий сторонами, попытки обмануть;
  • не все понимают, что расходы на сервис это на самом деле инвестиции в лояльность;
  • требуется много сил вкладывать в обучение;
  • много недоверия;
  • не так просто объединить и создать комьюнити.

Чем порадуете своих клиентов/пользователей в ближайшее время?

Наши цели на ближайшее время:

  • доверие, гарантировать соблюдение условий сторонами;
  • короткий путь для совершения сделки;
  • технологичное решение, которое со временем можно назвать продуктом мирового уровня;
  • концентрация пакетных решений (размещения в разных типах жилья, разный сегмент клиентов и поставщиков, B2B, B2C, интегрированные авиа/жд движки, трансфер, комплексные услуги по property management).

Google или Яндекс? Почему?

Оба. Если по моим предпочтениям, в качестве поисковика мне больше нравится Google — минимализм. Для аналитики использую только Яндекс.Метрику, Яндекс.Почту использую для корпоративной почты, Яндекс.Диск для личного пользования, Google Drive для корпоративного пользования, GMail для личного пользования.

Контекстная реклама дает продукту трафик: Яндекс — 25%, Google — 75%. По SEO почти такие же показатели.

Что бы ты сказал Марку Цукербергу, если бы оказался перед ним?

Попросился бы на стажировку )

По-моему получился хороший обзор и продукта, и команды. Мне действительно понравились мысли и настрой ребят. Буду помогать продуктовой экспертизой по мере сил. Удачи, Pillowz!

Другие репортажи из офисов компаний Алматы и Астаны можно почитать по тэгу #ПокаВсеВОфисе. И подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить следующий пост, он уже на подходе ;)

Product manager with 10+ years of experience in online classifieds and marketplaces. Subscribe to my Telegram channel: https://t.me/vladimir_merkushev

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store