Построение бизнес-модели продукта с помощью Lean Canvas

Идея этого поста родилась в процессе разбора старых заметок на телефоне. Хочу перенести в блог обзор онлайн-сервиса для покупки автомобилей, который я делал несколько месяцев назад в закрытой группе, и потренировать построение бизнес-модели по методу Lean Canvas. Метод очень полезный, даёт возможность окинуть взглядом ключевые факторы успеха продукта и вполне заменяет бизнес-план при рассказе о продукте инвестору в лифте. Но сначала о продукте.

Carwow работает на рынке Великобритании. “Ух ты” или “wow” эффект присутствует не только в названии, но и в самом продукте. Сервис был запущен в 2010 году как агрегатор цен от официальных дилеров и каталог обзоров новых авто. Сейчас это целая инфраструктура для покупки автомобиля. “Wow” эффект достигается за счёт удобства выбора авто в ситуации, когда пользователь точно не знает, какая машина ему подходит. Плюс партнерские программы с дилерами и продавцами подержанных машин, которые делают цены интересными.

На старте предлагают выбрать из знакомых моделей или воспользоваться их визардом. Штука с приятным интерфейсом дает выбор по бюджету, целям, количеству мест, потреблению топлива и скорости. У меня получилась машина на двоих для вождения в удовольствие до 25000£ — Mini Coper S. Первый wow-эффект случился при переходе на обзор машины, проиллюстрированный видео-роликом. Видео снято в формате 360 градусов, если одеть очки Cardboard получается полный эффект присутствия на тест-драйве! Ну и просто покрутить смартфоном вокруг под рассказ о машине на настоящем британском английском довольно интересно.

Дальше пошёл процесс подбора комплектации, причем так ненавязчиво, что я понял это только в середине. Выбор объема двигателя, коробки, цвета (сразу пишут сколько дополнительно стоит каждая расцветка!) и просьба указать свой посткод для подбора ближайших дилеров. Кстати, система посткодов в UK просто идеальна! Комбинация из 7 символов дает точность определения места до дома, например kt138ax, бывший офис компании Voltweb в небольшом городе Weybridge под Лондоном. Он навсегда остался в моей памяти со времен первой работы в интернет-компании, когда мы делали поисковик работы в Великобритании. Я тогда начинал свою профессиональную карьеру в качестве тестировщика и по несколько раз в день использовал этот посткод. Извините, отвлекся, иногда меня тянет на мемуары. Возраст? ;)

После ввода посткода у меня попросили емеил, несколько раз предупредив, что дилерам его не отдадут ни при каких условиях! Заодно предложили зарегистрироваться. Теперь у меня есть свой персональный шоурум :) Минут через 5 пришло первое предложение: ребята из “Cooper MINI Cobham” предложили взять у них машину за 19600£, или за 18000£ в кредит, говорят это уже на 15% ниже рынка. Система советует подождать ещё до 5 предложений или посмотреть машинки в наличии. Там они с небольшим пробегом, то есть и дилеров подержанных авто продукт охватывает.

Мне, как человеку из мира классифайдов, конечно стало интересно увидеть, что придумали для продажи б/у машин. Довольно удобные фильтры поиска (только самое важное — марка, модель, модификация, коробка, тип топлива и цвет), крутые фото, удобные карточки авто. Очень продуманный профиль продавца: настоящее имя, фото менеджера, отзывы и рейтинг, полное описание дополнительных плюшек, например страховки (можно застраховать отдельно краску, отдельно шины или всю машину целиком!). И опять панорама на 360 градусов с фото салона снаружи. Всё, что можно сделать для повышения доверия сделано. Мне уже хочется туда приехать! В итоге получилось подобрать миник 2014 года за 14900£ и британский парень по имени Danny Rutherford готов доставить мне его завтра прямо к дому ;)

Помимо этого есть куча обзоров автомобилей, канал на YouTube с сотнями тысяч подписчиков и десятки статей вида “Лучшие 10 авто для семейного отдыха” с удобным переходом в интерфейс покупки любой машины из обзора.

Прошлым летом компания подняла новый раунд инвестиций на $39 миллионов. Среди инвесторов фонды, которые вкладывались в Zoopla, Facebook, Dropbox и Spotify. Деньги планируют потратить на экспансию вне UK. Я бы на месте европейских автоклассифайдов начинал опасаться — модель намного приятнее “традиционной” схемы покупки автомобиля :)

Попробуем теперь разобрать бизнес-модель Carwow с помощью такого инструмента, как Lean Canvas.

Для этого нам понадобится чистый лист бумаги или его цифровой аналог в виде https://leanstack.com. Для постепенного погружения в метод советую использовать этот сайт и не пропускать все видео с подсказками. Ребята излагают очень доступно.

Нам предстоит последовательно сформировать списки ключевых факторов бизнес модели:

1. Группы пользователей или целевые аудитории. Для каждой ЦА лучше сделать отдельную таблицу, я взял покупателей;
2. Проблемы этой ЦА, которые будет решать продукт;
3. Источники доходов, доступ к которым мы получим, решив эти проблемы;
4. Решения, которые мы будем использовать для борьбы с проблемами;
5. Уникальная ценность продукта как совокупность этих решений — самая суть продукта;
6. Каналы, через которые мы доносим эту ценность до пользователей;
7. Ключевые метрики, которыми мы оцениваем эффективность каналов и ценность продукта для пользователей;
8. Расходы, которые нам нужны для успешной работы продукта;
9. И конкурентное преимущество, которое не позволит другой команде быстро скопировать наш продукт.

Как видно, между всеми факторами есть логическая связь и однозначный порядок следования. Заполнять таблицу нужно именно в этом порядке, как и рассказывать кому-нибудь о продукте. Вот, что у меня получилось для Carwow:

Этот пример Lean Canvas в виде pdf можно найти здесь

Кроме перечисленных выше ключевых девяти параметров можно заполнить ещё такие полезные для обзора продукта вещи как:

• Известные конкуренты — я взял несколько популярных в UK сервисов для покупки авто и один вертикальный классифайд;
• Миссия продукта — слоган, который сразу говорит потенциальному пользователю о преимуществах продукта. Я его, как и уникальную ценность, взял с их сайта, звучит неплохо;
• Профиль идеального пользователя — те, кто будет использовать продукт первыми.

На этом моя тренировка закончена. Если дочитали до этого места, советую засечь на таймере 30 минут и нарисовать Lean Canvas для своего продукта! Вам понравится ;)

PS: Подписывайтесь на мой канал в Телеграм. Пишу о продуктах и проектах, делюсь опытом и ссылками на полезные материалы.

https://t.me/vladimir_merkushev