Customer Development методом погружения

Зачем делать CustDev?

  • Мы не знаем пользователей и обманываем себя, что знаем;
  • Мы строим бизнес-модель на догадках и предположениях;
  • Мы судим о продуктах на базе собственного опыта;
  • Мы считаем себя экспертами во всём.

Что может дать CustDev?

  • непосредственный контакт с клиентом;
  • получение фактов с рынка;
  • формулировка проблемы словами пользователей;
  • проверка своей целевой аудитории.
  • готов ли пользователь купить продукт?
  • как он решает проблему в данный момент?
  • что его не устраивает, а что нравится в этом решении?
  • какие люди используют ваш продукт?
  • как они это делают?
  • как сделать, чтобы покупали больше?
  • как продать продукт дороже?

Цена ≠ ценность,

Ценность = цена!

Люди врут! (с) Доктор Хауз.

Главные принципы интервью

  1. Задавайте открытые, а не закрытые и не альтернативные вопросы. Закрытые можно использовать для уточнения, альтернативные, например, “Вы по утрам любите кофе или чай?” — вообще никогда не задавайте, может я по утрам люблю виски ;)).
  2. Не бойтесь уточнять, людям нравится когда их слушают и вопрос вида “Правильно ли я понял…?” поможет вам выиграть время для обдумывания следующего вопроса и сделает респонденту приятно.
  3. Спрашивать нужно о прошлом, а не о будущем. Лучше всего попросить пользователя рассказать вам историю, например, “как вы в последний раз снимали квартиру?” и по ходу рассказа выяснить, что было самым сложным и почему.
  4. Важно слушать факты, а не мнения или оценки. Все считают себя экспертами в чём-то и легко берут на себя эту роль, рассуждают о плюсах и минусах решений. Вам нужны их истории, а не суждения.
  5. Задавайте больше “Почему?”. О правиле 5 почему, думаю, вы уже слышали. Серия таких вопросов помогает узнать настоящую проблему, а не её следствия.
  6. Постарайтесь не рассказывать о вашем продукте до последнего. Чтобы не поменяться ролями с респондентом и не поддаться искушению начать продавать! Продажу хорошо заменить договоренностями, например, пригласить респондента на бета-тест вашего будущего продукта.

--

--

--

Product manager with 10+ years of experience in online classifieds and marketplaces. Subscribe to my Telegram channel: https://t.me/vladimir_merkushev

Love podcasts or audiobooks? Learn on the go with our new app.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store
Vladimir Merkushev

Vladimir Merkushev

Product manager with 10+ years of experience in online classifieds and marketplaces. Subscribe to my Telegram channel: https://t.me/vladimir_merkushev

More from Medium

“Watch” out for these apps

How to Give Feedback in an Affirmative Way?

Want to make your digital transformation project successful? Here are 3 things that work.

From the reddits — PM Q&A #3 Transition into PM